¿Qué es el ecommerce B2B (venta online entre empresas)?

Ecommerce B2B no es vender software a empresas ni tener un perfil en un directorio de proveedores: es una tienda online en la que el cliente es otra empresa. El distribuidor de material de hostelería que vende a bares, el fabricante que repone a sus tiendas, la marca que atiende a sus mayoristas por la web en lugar de por correo. Te importa por dos razones. La primera, que una tienda B2B se monta distinto: el precio, el catálogo y las condiciones dependen de quién ha iniciado sesión. La segunda, que eso decide qué puede leer de ella un buscador o un asistente de IA, que nunca inicia sesión como tu cliente.

Qué cambia frente a una tienda B2C

Quién compra. En B2C compra una persona; en B2B compra una empresa, a menudo con varias personas y varias sedes. Shopify, por ejemplo, pide dar de alta a cada cliente B2B como una empresa, y a partir de ahí permite personalizar para cada una el precio, la moneda, los productos, los métodos de pago y de envío y el contenido de la tienda.⁠^{[1]Shopify Help Center. Shopify B2B}

Qué precio ve cada cliente. Es la diferencia central. En lugar de un precio por producto, una tienda B2B maneja varios, asignados por cliente o por grupo. BigCommerce lo explica con el caso típico de un mayorista: precio estándar para todos los visitantes y un precio con descuento que solo ven los grupos de clientes elegidos.⁠^{[2]BigCommerce Help Center. Using Price Lists} Cómo se monta ese reparto está en la entrada de lista de precios B2B.

Cuánto se compra. Las empresas compran por cajas y por volumen, y las plataformas lo recogen con reglas de cantidad y precios por tramos. En Shopify, una regla de cantidad obliga a comprar en múltiplos (de 10 en 10 si el producto va en cajas de 10) o fija un mínimo y un máximo por pedido, y el precio por volumen admite hasta 10 tramos de precio por producto.⁠^{[3]Shopify Help Center. Setting up quantity rules and volume pricing in B2B}

Una tienda o dos. Shopify plantea la decisión antes de empezar: una tienda mixta (blended), que atiende a consumidores y a empresas desde el mismo panel, o una tienda solo B2B (dedicated), separada, con su propio inventario y su propia marca. Avisa de que no es fácil cambiar después: pasar de una a otra obliga a rehacer casi toda la configuración.⁠^{[4]Shopify Help Center. Choosing a store type for your B2B business on Shopify} La diferencia que más afecta a lo que se ve desde fuera es el acceso. En la tienda mixta, solo los clientes B2B que han iniciado sesión ven los precios, los productos y la cuenta B2B. La tienda solo B2B puede cerrarse para que su URL y su página de acceso solo estén disponibles para clientes B2B.⁠^{[4]Shopify Help Center. Choosing a store type for your B2B business on Shopify}

Qué ven Google y los agentes

Un rastreador entra en tu tienda como un visitante anónimo: no tiene cuenta de empresa. Así que, en una tienda mixta, lo que un buscador o un agente de compra puede leer es el precio y el catálogo públicos, no los de tus clientes B2B, que Shopify solo enseña a quien inicia sesión.⁠^{[4]Shopify Help Center. Choosing a store type for your B2B business on Shopify} En una tienda solo B2B cerrada, lo que hay detrás del acceso queda fuera de su alcance por completo.

Eso tiene consecuencias en los resultados de compra. Google solo admite en sus fichas de comerciante las páginas en las que un comprador puede comprar el producto.⁠^{[5]Google Search Central. Merchant listing (Product, Offer) structured data} Una ficha de producto que solo existe tras el inicio de sesión no es una de ellas para nadie que no tenga cuenta.

Para describir a quién va dirigida una oferta, Schema.org tiene una propiedad, eligibleCustomerType, que indica los tipos de cliente para los que es válida.⁠^{[6]Schema.org. eligibleCustomerType} Sus valores habituales son cuatro: empresa (Business), consumidor final (Enduser), institución pública (PublicInstitution) y revendedor (Reseller).⁠^{[7]Schema.org. BusinessEntityType} Es poco común: Schema.org la sitúa entre 1.000 y 10.000 dominios, según los datos del índice de Google de agosto de 2026.⁠^{[6]Schema.org. eligibleCustomerType}

En una tienda

Ejemplo ficticio. Una tienda mixta inventada vende cafeteras a particulares y a hostelería. Tiene un catálogo B2B con un 20 % de descuento sobre el precio público, asignado a las empresas de hostelería, y una regla de cantidad: las cápsulas se venden en cajas de 10. Así ve la misma ficha cada visitante:

La tercera fila es la que vende y la que ningún buscador ni ningún asistente llega a ver.⁠^{[4]Shopify Help Center. Choosing a store type for your B2B business on Shopify} Lo que se publica para todos, la ficha, sus atributos y su precio público, es lo único con lo que pueden recomendar o citar tu tienda.

Cómo comprobarlo

1. Abre una ficha en una ventana privada, sin sesión. Lo que ves es lo que ve un rastreador.
2. Mira el código fuente de esa ficha y busca el precio en los datos estructurados: tiene que ser el mismo precio público que se ve en pantalla.
3. Entra con un cliente de prueba de cada tipo. Shopify recomienda probar la experiencia con un cliente de prueba antes de invitar a tus clientes B2B.⁠^{[8]Shopify Help Center. Getting started with Shopify B2B}
4. Si tu tienda B2B está cerrada, haz la lista de lo que queda fuera: qué URL responden sin cuenta (la portada, el acceso) y cuáles no.⁠^{[4]Shopify Help Center. Choosing a store type for your B2B business on Shopify}
5. Decide qué parte del catálogo de productos es pública a propósito, y no por cómo quedó la configuración.

Concepto cercano: lista de precios B2B

Se usan como si fueran lo mismo y no lo son. El ecommerce B2B es el canal entero: quién compra, cómo entra, qué catálogo ve, cuánto puede pedir y cómo paga. La lista de precios B2B es una pieza de ese canal: la tabla que dice qué precio paga cada cliente o grupo. Puedes tener listas de precios sin una tienda B2B (un precio para un grupo de clientes fieles) y una tienda B2B con un solo precio para todos. La entrada de lista de precios B2B explica cómo se construye una en Shopify y en BigCommerce.

Para seguir, la ruta de lectura de catálogo y entidades ordena el resto de términos.